私は前職で4年間ほどメーカー営業をしていました。

営業スタイルはいわゆる代理店営業（ルート営業）です。毎日決まった代理店（ルート）を回り、いかに代理店に自社製品を販売してもらうかがポイントとなってくる商売でした。

当時私が扱っていた製品は、市場でのポジションが確立されていましたので、何もしなくても売れてしまうようなものでした。（よく指名買いもあります）

しかし当然ながら競合他社が存在しました。また個人向けではなく、法人向けの業務用機器を扱っていましたので、個人よりも「安く済ませたい」ニーズが高く、ほぼ他社と横並びのスペックの製品でしたので、価格重視の顧客の場合は価格競争（値下げ合戦）となります。

顧客は業務に支障が無いレベルのスペックさえあれば、付加価値など興味がありませんでした。いかに「うちの製品にはこういう機能がありまして～」と訴求しても、「そんな機能いらないから安くして」と言われて終わりです。

この話がピンと来ない人の為に例を挙げると、街中でトラックやタクシー、大きな1BOX車（ハイエースとか）をよく見かけますよね？タクシーは数年前にJAPAN TAXIが誕生し、普及しつつありますがそれまでは数十年ずっと同じ形のままでした。トラックや1BOX車もずっと同じような形のままで、デザイン性とか皆無ですよね？

なんでもっとカッコよくしないんだろう？使いやすくしないんだろう？と思いませんか？なぜなら需要が無いからです。これら商用車は一定の機能さえ有しておれば他に支障がないので必要とされていないのです。共通点としては「モノや人が運べる機能」を有していることですよね。それ以外には必要とされておらず、道具としてしか見られていません。仕事で使う道具の価格が安ければ、それだけ原価が抑えられます。その分、利益が増えるという計算なんですね。

さて話を戻しますが、そんな価格競争ばかりでしたのでモチベーションがどんどん下がります。

「どんなに頑張ってアピールしても買ってくれない。最後は値下げ合戦になり負ける」

「開発部署に市場ニーズはフィードバックしても反映されるまでに年々かかることやら」⇒古き良き日系メーカー企業なのでスピード感は本当に遅いです。

「製品に関する提案しかできないので、カスタマイズ性が少なく、提案力がつかない（また製品の機能が限定されており、特定の使い方しかできない）」

これらが転職理由の一つでもあります。また有形・無形の違いの記事で挙げたとおり、メーカーなので仕方ないですが、利益率が低いことや業界の将来性を考えて転職を決意しました。

今人材業界に来て前職が良かったと思っているのは、時間の流れがまったりしていたことです。仕事中に社員同士で雑談したり、営業車の中で昼寝したり、仲の良い取引先に行って世間話したり・・・。それぐらいしかありませんでした。今は真逆ですが(笑)

忙しい環境ではありますが、自分に身に付くものが大きいと判断して転職しました。商材の販売難易度が高い分、自らがスキルアップしないと売れないわけですから、一生モノのスキルを手に入れるための修行だと思っています。また当然利益率は高く、個人に還元される額も大きいですから、個人的にはやりがいのある環境であると言えます。

また無形業界の代表とも言えるIT業界はこれから益々伸びます。（断言。言うまでもありませんが）

働き方改革推進や労働人口減少による自動化の波は止まらない・止められないでしょう。そんな時に何を活用しますか？そうIT技術です。もう世の中は人ではなく、ITに頼るしか方法がありません。既に現時点でもIoTやAIなど新技術がどんどん誕生していますからね。

将来仕事に困らないためにも、無形商材は経験しておくべきなのです。これは私が苦戦していることでもありますが、有形商材から無形商材に移る人・移れる人はとても少ないのが現状です。

理由としては今まで散々述べてきた「営業スタイルの違い」が大きすぎるからです。有形の場合は、いわば単なる物売りですが、無形の場合は自分で考えて提案しなければなりません。今までの商習慣を変え、全く新しいものを受け入れるのは大変だからです。

無形⇒無形や有形⇒有形に横スライドは簡単にできるのですが、無形⇒有形や有形⇒無形は営業スタイルの違いがとても難しいのです。上述の通り、無形商材は難易度が高いですが、

■提案力を自分のスキルとして習得できる

■利益率が高く、高報酬である場合が多いこと

■スピード感が早く、伴って個人の成長スピードも早い

■将来性のある業界がある（特にIT）

■無形⇒無形なら潰しが効く

のでお勧めです。私も一生人材業界にいるつもりはなく、将来的には別の業界に移りたいと思っています。私は新卒でメーカーに入社したことを多少後悔しています。（当時はそこしか行けなかったので仕方ないですが）最初から無形業界に入っていれば、今私が抱えているような「営業スタイルの違いによる悩み」を持つ必要がなかったのではないかと思っています。

ですので、これから就活・転職される方はぜひ無形商材の業界を目指してください！

みなさん、有形商材とか無形商材って聞いたことがありますか？ざっくりご説明すると・・・

【有形商材】・・・モノが商材（商品）である。いわゆる物売り。例えば食品や家電、生活消費財など、形を有するものは全て有形になり、それを商材（商品）として扱ってることを有形商材といいます。

【無形商材】・・・形を有さないものが商材（商品）である。何らかの「サービス」であることがほとんどです。例えばみなさんが今利用してる通信サービス。まさに形が無いものですよね。あとはネット広告であったり、私のような人材サービスなどを無形商材といいます。

※ちなみに美容院や整体なども形を有さないもの（サービス）を提供しているから「無形商材」じゃないの？と疑問に感じると思いますが、営業職における無形or有形のお話しがしたいので、一旦脇に置いておきます。（ちなみに販売サービスに分類されます）

簡単に有形商材と無形商材の違いについてご説明しましたが、就職・転職する際にここがまず1つ目の大きなポイントとなります。（就活の時から気にしていてほしいことですが）

有形の場合、既に完成されたモノを売ることになります。（バージョンアップとかは置いといて）その為、モノ（商品）の市場が確立されており、需要があれば売るのってさほど難しくはありません。

ただ金額は売価ベースで数円～数億円まで幅広いので、金額が上がるにつれて当然ながら販売難易度は上がっていきます。また商品が特殊（同じような物が世の中にない、需要が少なすぎて年間で売れる数が少ないなど）な場合も大変だと思います。

私の場合、前職はメーカーで市場が成熟しておりましたので、1つ数百万円するような商材でしたが、言い方は悪いですがそこまで営業努力せずとも売れたのです。頭を使わずとも売れたのです。 モノさえしっかりしていれば、営業がどんな人間であろうとも一定数売れてしまいます。背品開発をしている方々のおかげと言えるでしょう。

ただその裏側で必ず起こるのが「製品競争」です。特許技術がいくつも必要な製品であれば、他社はマネしにくいですがそんな製品ばかりではありません。世の中、同じような製品で溢れています。消えるボールペンとか何かしらの「付加価値」がある場合は、優位性が上がりますが、そういう場合でないことがほとんどです。性能が横並びのものが多い中、いかに自社製品を選んでもらえるかが課題となります。

またボールペン一本にしても、同じ太さ同じ色で何種類もありますよね？性能がどれも一緒なら、何を軸に選びますか？ボールペンなんか字が書ければOKですから、こだわりの無い人であれば「一番安いものを買おう」という発想になりますよね？そして次に起こるのが「価格競争」です。同じようなものが溢れている状態だと、安いものしか選べれなくなります。そして始まる値下げ競争。競合他社に負けないように価格を下げるパターンがほとんどです。諸々の販売コストを下げない限りは利益を圧迫します。まさに悪循環と言えます。（キーエンスもメーカーですが別格です。他社がマネできない技術力を持っていますので競合が少なく、高くても売れます。）

無形の場合はサービスを売る場合がほとんどです。サービスは形がないので、利用したことがないと想像するのが難しいですよね？私は今、こちら側にいますがいかに自分で考えて顧客に対して付加価値を提供できるかがカギとなってきます。伴って、自分のスキルが売り上げに直結することになりますので、前職のように製品に頼れず、自分頼みの世界となります。

サービスの場合、モノと違って中身の詳細な比較（スペックなど）が難しいですので、表面上は同じようなサービスを提供している場合でも、裏側の仕組みは全く異なります。その為、利益構造が全く違ったりロジックが全く違ったりと千差万別です。例えばマッチングアプリにしても、あるアプリではいっぱいマッチングするのに、別のアプリでは全然マッチングしないなんてありえますよね。実際に利用してみないと、違いの分かりにくさを把握しにくく、尚更サービスを売るのは難しいという訳です。

そして無形の世界では、形がないので新しいサービスを生み出しやすいことも挙げられます。独自性の高いサービスを提供し、それが市場に受け入れられれば一攫千金なんてことも夢ではありません。（とても優秀なアイディアをもっている場合ですが）ただハマれば儲かりますが、外れれば大損です。ご注意を。

サービスが秀逸であればあるほど、中身が分かりにくい分、他社がマネするのは難しいですので、競争相手が少なく高い価格で販売することができ、利益を拡大することが可能です。これは技術で開発が頭打ちに有形商材より、よっぽど将来性があるのではないでしょうか。

個人的には無形商材がおすすめです。有形ですとモノが存在するおかげで全て営業のチカラで売ったとは言えません。営業のチカラと製品のチカラの両方で売れているようなものです。また製造コストが伴いますので、利益率が頭打ちとなってしまい、社員に還元される金額が減ってしまいます。

その分、無形商材であれば人の手で触れるものではありませんので、自らの提案力がないと売れません。売れるか売れないかは全て自分の営業力によって左右されますから、頑張れば頑張った分だけど自分のスキルとなります。また製造コストなどはありませんので、高利益率の商材が多いと言えます。