有形・無形の違いを知ってほしい（商材）

みなさん、有形商材とか無形商材って聞いたことがありますか？ざっくりご説明すると・・・

【有形商材】・・・モノが商材（商品）である。いわゆる物売り。例えば食品や家電、生活消費財など、形を有するものは全て有形になり、それを商材（商品）として扱ってることを有形商材といいます。

【無形商材】・・・形を有さないものが商材（商品）である。何らかの「サービス」であることがほとんどです。例えばみなさんが今利用してる通信サービス。まさに形が無いものですよね。あとはネット広告であったり、私のような人材サービスなどを無形商材といいます。

※ちなみに美容院や整体なども形を有さないもの（サービス）を提供しているから「無形商材」じゃないの？と疑問に感じると思いますが、営業職における無形or有形のお話しがしたいので、一旦脇に置いておきます。（ちなみに販売サービスに分類されます）

簡単に有形商材と無形商材の違いについてご説明しましたが、就職・転職する際にここがまず1つ目の大きなポイントとなります。（就活の時から気にしていてほしいことですが）

有形の場合、既に完成されたモノを売ることになります。（バージョンアップとかは置いといて）その為、モノ（商品）の市場が確立されており、需要があれば売るのってさほど難しくはありません。

ただ金額は売価ベースで数円～数億円まで幅広いので、金額が上がるにつれて当然ながら販売難易度は上がっていきます。また商品が特殊（同じような物が世の中にない、需要が少なすぎて年間で売れる数が少ないなど）な場合も大変だと思います。

私の場合、前職はメーカーで市場が成熟しておりましたので、1つ数百万円するような商材でしたが、言い方は悪いですがそこまで営業努力せずとも売れたのです。頭を使わずとも売れたのです。 モノさえしっかりしていれば、営業がどんな人間であろうとも一定数売れてしまいます。背品開発をしている方々のおかげと言えるでしょう。

ただその裏側で必ず起こるのが「製品競争」です。特許技術がいくつも必要な製品であれば、他社はマネしにくいですがそんな製品ばかりではありません。世の中、同じような製品で溢れています。消えるボールペンとか何かしらの「付加価値」がある場合は、優位性が上がりますが、そういう場合でないことがほとんどです。性能が横並びのものが多い中、いかに自社製品を選んでもらえるかが課題となります。

またボールペン一本にしても、同じ太さ同じ色で何種類もありますよね？性能がどれも一緒なら、何を軸に選びますか？ボールペンなんか字が書ければOKですから、こだわりの無い人であれば「一番安いものを買おう」という発想になりますよね？そして次に起こるのが「価格競争」です。同じようなものが溢れている状態だと、安いものしか選べれなくなります。そして始まる値下げ競争。競合他社に負けないように価格を下げるパターンがほとんどです。諸々の販売コストを下げない限りは利益を圧迫します。まさに悪循環と言えます。（キーエンスもメーカーですが別格です。他社がマネできない技術力を持っていますので競合が少なく、高くても売れます。）

無形の場合はサービスを売る場合がほとんどです。サービスは形がないので、利用したことがないと想像するのが難しいですよね？私は今、こちら側にいますがいかに自分で考えて顧客に対して付加価値を提供できるかがカギとなってきます。伴って、自分のスキルが売り上げに直結することになりますので、前職のように製品に頼れず、自分頼みの世界となります。

サービスの場合、モノと違って中身の詳細な比較（スペックなど）が難しいですので、表面上は同じようなサービスを提供している場合でも、裏側の仕組みは全く異なります。その為、利益構造が全く違ったりロジックが全く違ったりと千差万別です。例えばマッチングアプリにしても、あるアプリではいっぱいマッチングするのに、別のアプリでは全然マッチングしないなんてありえますよね。実際に利用してみないと、違いの分かりにくさを把握しにくく、尚更サービスを売るのは難しいという訳です。

そして無形の世界では、形がないので新しいサービスを生み出しやすいことも挙げられます。独自性の高いサービスを提供し、それが市場に受け入れられれば一攫千金なんてことも夢ではありません。（とても優秀なアイディアをもっている場合ですが）ただハマれば儲かりますが、外れれば大損です。ご注意を。

サービスが秀逸であればあるほど、中身が分かりにくい分、他社がマネするのは難しいですので、競争相手が少なく高い価格で販売することができ、利益を拡大することが可能です。これは技術で開発が頭打ちに有形商材より、よっぽど将来性があるのではないでしょうか。

個人的には無形商材がおすすめです。有形ですとモノが存在するおかげで全て営業のチカラで売ったとは言えません。営業のチカラと製品のチカラの両方で売れているようなものです。また製造コストが伴いますので、利益率が頭打ちとなってしまい、社員に還元される金額が減ってしまいます。

その分、無形商材であれば人の手で触れるものではありませんので、自らの提案力がないと売れません。売れるか売れないかは全て自分の営業力によって左右されますから、頑張れば頑張った分だけど自分のスキルとなります。また製造コストなどはありませんので、高利益率の商材が多いと言えます。